秘鲁葡萄来了！专访Locate & Grow华北区销售代表罗嘉

近日，秘鲁出口商协会确认，2014年前11个月秘鲁葡萄出口总额450.3百万美金，同期增长59.1%，葡萄荣登秘鲁农产品出口冠军宝座，其中大中华市场一枝独秀。国际果蔬报道有幸邀请到南美果蔬出口商Locate & Grow Fresh Produce的华北区销售代表罗嘉 (Gabriel Figueroa)接受本网站采访，向广大读者介绍秘鲁葡萄的“中国之旅”。

罗嘉先生擅长中文，曾任世博会秘鲁馆的经济商贸经理，目前就职于Locate & Grow Fresh Produce。该公司从2010年建立以来，一直致力于将高品质的果蔬产品运往美国、欧洲和亚洲市场。和南美很多出口商一样，Locate & Grow 看中了中国巨大的商机，罗嘉表示大中华市场非常吸引人，近年来一直持续增长，没有停滞的迹象。香港目前是秘鲁葡萄最大的买家，去年交易达74.6百万美金，同比增长174%；中国以72百万的美金次居第二。这不仅对秘鲁种植商乃至对国内进出口同行都是很好的机遇，罗嘉先生表示很多本土大的物流公司，出口商都加入到这一行列。

今年秘鲁ICA葡萄季已然开始，红提（Red Globe）和甜庆葡萄（Sweet Celebrarion）已经陆续运往中国，预计将一直持续到第六周（二月中旬），秘鲁南部的葡萄上市——届时正值国内春节销售旺季，届时大趋势下价格会上涨，获益可观。目前秘鲁葡萄每箱（8.2千克）约140-180元人民币，但临近春节，价格有望继续上涨，达180-240元人民币。

罗嘉告诉国际果蔬报道，北半球的葡萄收获采摘和同为南半球的智利葡萄进入市场之间的时间差就是秘鲁葡萄的优势之一，当然从今年起，秘鲁出口葡萄还将享受零关税优惠，对于进出口商来说是一大利好。罗嘉个人非常看好中国市场，他预计将有越来越多的中国消费者购买进口水果，也将有越来越多的进口水果获得准入，贸易合作的机会也越来越多。

同时，罗嘉也指出对中国市场的认识，和消费者的互动，以及品牌的树立会是出口商最大的挑战。 目前很多秘鲁出口商已经开始试图了解中国市场，Locate & Grow就通过大量时间在传统农贸市场和超市观察，通过和相关方沟通、学习，从不同角度来了解中国市场。后来公司发现发现国内买家也在这么做，大抵只有互相学习才能共同进步。

Locate & Grow还把中国和其他亚洲市场进行对比，他们发现对韩国消费者而言，他们更喜欢深色的葡萄；而中国消费者则相反，偏爱颜色略浅的葡萄；菲律宾则喜欢另一个红提种类。罗嘉也提到很多秘鲁企业都把亚洲果蔬大会当作一个契机，来寻找中国国内企业合作，越来越多国内展会也开始受到关注。

此外，Locate & Grow还深刻认识到了解消费者的重要性，在中国这样的市场，需要摸清消费者的习惯、了解背后的深层原因以及掌握这种消费习惯的趋势，从而把消费者和自身产品联系起来。以往传统的销售模式都是将水果售往中国南部，但随着中国市场的扩大和深入， Locate & Grow改变了之前把水果从南美出口到广州这一传统，把中转站开始北移，从今年起开始直接销往其他城市和零售商。

当然，要获得中国消费者的青睐和信赖，少不了提高本身产品质量和技术管理水平，适应当地的进口要求和标准，树立自己的品牌。罗嘉称有不少有能力的公司在种植和营销上都投入了大量的资金，想自产自销。谈到销售，就不能不提到眼下最热门的电商渠道，罗嘉表示他个人对电商销量的基数和增长都非常惊讶，这说明了公司能很快地自我调整来适应新的趋势，从而获得更多市场份额。

最后，罗嘉也表示秘鲁葡萄在中国的大卖，也可以成功复制到其他产品上。目前公司正在做葡萄出口，之后还会涉及柑橘、蓝莓、樱桃、牛油果等。秘鲁芒果不尽如人意，去年秘鲁未曾向中国出口一箱芒果，2013年有一个集装箱，12年5个，连年递减。不过秘鲁牛油果下季将进军中国市场，又是一个崭新的机会。